谈判

这是一本讲商务沟通的书，但是其中的内容可能也适合普通人的日常工作和生活。

寸步不让，除非交换！
最不该做的事：接受对方的第一次出价。
最有用的两个字：如果。
最有用的问题：万一。
白纸黑字。

逮住狡猾的兔子

如何测试自己的谈判能力

要吃到美味佳肴，逮到一只狡猾的兔子不过是第一步。与此类似，一个人在试图改革自己的谈判行为之前也应该先定下“水平线”。

每章有一个自测题目，迅速反应才是学习过程中最为重要的。与态度强硬的对手进行面对面谈判需要随机应变，因此迅速反应才能够显示你真正的谈判能力。

自我测试是为了辅助学习，就像学习数学时课后的习题。

本章测试题目如下

下面句子是对还是错。“面对艰难的对手，较好的办法是先作出些微小的让步，以换取对方的善意。”

我的回答是对，不过作者认为是错的。

“艰难的对手”，把谈判对方当作对手，容易触发不正确的谈判态度。只有相互合作才能实现共赢的交易。谈判不同于竞赛，合则共赢，否则皆输。

“较好的办法”，较好是相对什么而言呢？不能明确知道有无更好的办法，应该谨慎。自测题目中，或许还有更好的选择。

“让步”，谈判者绝不能轻言让步，除非交换！

“微小的”，要看对谁而言。谈判不能只考虑自己，过度以自我为中心。自己认为微小的东西，可能是对方唯一看重的东西，那么一旦脱手，就无物可换了。

“换取对方的善意”，你有所让步，并不意味着对方因此以善意作为回报，往往“艰难的对手”更不会释放善意。

谈判的定义

从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程。

卷心菜之战

为什么会失去决策主导权

妈妈想给女儿吃卷心菜，而女儿想让妈妈给自己喂冰激凌，妈妈一步步退让，最终，女儿没吃卷心菜只吃了冰激凌。无它，妈妈爱女儿，而女儿知道。

随着成长，这种不顾一切要得偿所愿的决心会消失。因为现实生活中，不是所有人都像妈妈一样。

谈判的艺术在于两者的平衡。对方的冰激凌可能正好是你的卷心菜。比起他需要让给你的东西，你的卷心菜对他来说更有价值。

谈判的目的不是“取胜”，而是成功。

本章两个自测题目。

“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：1）对；2）错；3）不确定。

“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”。1）对；2）错；3）不确定。

第一题我的回答是不确定。书中正文开始就提到了我们从婴儿时期就开始了谈判。所以作者的观点是这句话是对的，我们都经历过无数的谈判。想想也是，生活工作中谈判很多，比如拿到了 offer，需要和 HR 谈判。

第二题我的回答是错。因为书中的上一章明确说了，谈判的结果只有双赢或者双输，没有谁胜利一说，谈判的目的也不是为了取胜。更何况，很多时候，如何定义“取胜”呢？

谈判者最不该做的事

如何避免仓促成交

最不该做的事：接受对方的第一次出价！

谈判者期待有谈判。要是对方看不到这一点，他就会觉得自己上当受骗了。不经谈判就接受第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及买卖双方的信心。

本章两个自测题目。

你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手 30 万镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价 33 万镑并且付现金。此时你将：1）二话不说，立即成交；2）请他等广告登出来再谈；3）再讨讨价。

你想买游艇，恰好听说有艘中意的“伊莎贝拉”号已登出广告，开价 35.5 万镑。但你只能凑足 33.3 万镑。你上门去向卖主表明了自己的愿望，还告诉他只凑到了 33.3 万镑。对方同意按此数成交。你认为：1）这个价格无法拒绝？2）里面有没有别的名堂？3）庆祝做成了一笔有利的买卖。

第一题我的答案是 2，作者的答案是 3。选择 2 有个问题，就是错失了成功的交易，明明对方的出价已经高于预期了。再讨讨价，哪怕最后还是 33 万镑成交，也能让双方更满意这笔交易。

比起最终成交成果，为达成交易所作的努力才更重要。

第二题我选择了 2，作者的答案也是 2。整个成交异常的顺利，会让心里觉得其中有鬼。

抱怨不是谈判

为何不去改善本身处境

给对方以补过的机会，是你的抱怨能得到更好的补偿：不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它！不是说旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要！

不提出你的解决方案，就是把主动权交给了对方。一旦对方掌握了主动权，他只会从自己的利益出发来考虑问题。

具体谈判要注意以下四点： 1. 主动提出补救办法。 2. 只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。 3. 提出补救建议时也给对方一点余地，使他不必顾虑讲来是否还能继续和你做生意。 4. 使对方感到你的建议合情合理。

最好提前预设，尽可能未雨绸缪，防患于未然。

最后，可以退而求其次，寻求对你有利的其他解决办法。

本章两个自测题目。

你和一群朋友在餐厅为你的情侣庆生。尽管提前预定了座位，准时抵达餐厅二十多分钟后，仍没有服务员来招待你们。你会：1）向路过的服务员抱怨；2）向餐厅领班投诉；3）要求领班赠送一瓶红酒作为补偿；4）要求见老板并向他投诉。

你从事销售业务已经两年了，有些同事的薪水却比你高，其中一位同事才上班 6 个月。你会：1）向老板抱怨自己的待遇问题并要求涨薪；2）指出自己比新入职的同事优秀；3）让老板告知涨薪应满足哪些条件。

第一个题目我选择了 2，而作者认为 3 是正确的。我的想法是 1）投诉完看领班是否会给予补偿，这相当于把主动权交给别人；2）未来领班强调服务问题，提升对其他人或者未来的自己的服务质量。3 能避免把主动权交给别人，同时也能解决我想的第二个问题，甚至可能性更大。想象领班总结问题，告诉他们因为服务差导致经济损失应该比仅仅告诉他们有人投诉更有效。

第二个题目我选择了 3，作者也认为是 3。解决问题是第一目的。不过仔细想想，这个可能更多的适合制度完善的公司，比如完善的职级系统和薪酬体系。

哈巴德妈妈的妙计

如何让他们降价

哈巴德妈妈向对方展示自己的碗柜，什么也没有，即预算已定好，没有再多经费了。

如果卖家叫价与你的“预算”不相符，那就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有提及的内容。让对方主动开口，和你分享他们降价的其他可能性。

要求对方展示价格明细。

本章有两个自测题目。

你是一位办公用品公司的销售代表，应邀去当地家庭暴力庇护所商量采购问题。庇护所社工负责人员表示，想买一台目录价格 2200 镑的彩色打印机。但是，市议会拨给的购机款限额，最高价为 1755 镑。你是：1）不无遗憾地婉言拒绝；2）运用自己的“价格减免”权，使买卖成交；3）建议对方买价格比较便宜的型号。

房屋厨房要进行全新装修，你正在报价。你会：1））详细列出单项开销明细；2）粗略计算一下成本；3）提供报价总数，尽量避免提供明细。

第一个题目我选择了 2），正中对方的计谋。应该选择 3），这样还能让对方明白自己的需求，如果便宜的无法满足，也许预算会提升。

第二个题目我选择了 1），应该是买家要求卖家这么做，而卖家应该按照 3）处理。

这里感觉有点相悖，或者说矛盾？双方的做法背道而行。

回忆自己装修，工长列了明细，但是每一项自己也不太懂，不知道哪个利润大，应该针对性的砍价，而只能砍总价。

白纸黑字才能值千金

如何避免对方反悔

书面文字能够体现个人等级，提升身份地位，还能消除人们的顾虑。它经久流传，比口头承诺牢靠得多。

政策得书面声明永远要比口头申明更有说服力！

有了白纸黑字得书面记录，你就有了保障。没有书面写下来的事情，终会沦为一场空。

本章有两个自测题目。

你创办了一家公司，运作得还不错。由于产品需求量增大，你需要找个帮手协助管理。有一次，在和一位好友聊天时，你发现他有意跳槽，而且正好能够胜任公司的管理岗位。你和他聊了聊自己的期待以及他有多适合这份工作，并且都商量好了，他准备来上班。你会：1）在律师撰写的任命信函中写明承诺事项；2）大家都是多年的好友，口头协议就行。

你是一位资深的国际采购经理人，多年来一直为联合国和国际投资机构在不同国家出资的短期合作项目工作。在圆满完成上一份工作之后，某发展中国家的政府机构找到你。经过层层面试，很明显，你成为最终的胜出者。这份工作的报酬和额外补贴都非常可观，但是处于安全考虑，两年任期内不得携带随从（家人不能与你同去）。你决定接受这份工作，准备启程（旅途花费由客户承担）。但是，打了几通电话，你在出发前还是没有拿到工作合同。抵达当地就职两周后，也依旧没有见到合同。你会：1）接受雇方政府官员和你方政府使馆人员的口头协议保证：一切都已经按部就班进展顺利，合同耽搁的问题，正是他们雇用你来解决的工作问题；2）坚持要求出具一份书面的官方申明，确保自己的职位受到正式合同的保护；3）岗位选拔面试后的任命通知信函件以及雇方政府官员和你方使馆人员指明你是改项目采购主管一职的全部通讯往来，把它们都影印出来并寄回家妥善保管。

第一个自测题目我选择了 1），作者的答案也是 1）。亲兄弟明算账。

第二个题目我的选择是 2），作者的答案是 3）。“坚持”，是一个没有具体要求的选项，带有威胁的意味，但是威胁这类客户没有威慑力。当然，需要把“坚持”通过书面形式记录下来，但是这还不够。3）里面涉及的材料，可以证明隐含合同的存在，信函等可以作为证据。这个选择次于签订正式合同，不过至少是书面正面。寄回国，以免离境时发生意外，比如包裹被搜查清空，失去证据。

对谈判者最有用的问题

如何避免措辞含混的合同

如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时，务必切记：可能不是“好果子”——谨防上当！

在迅速决定谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。

谈判中，首先要放弃侥幸心理：维护自身利益不能靠运气，只能靠自己。而自身利益是什么也要自己去确认才行。

怎么避免含混不清的合同呢？多问问题，直到把一切都考虑到了为止。什么问题呢？万一！如果你不能提出万一，这笔交易最后只会让利于对方，你没能为自己争取到更有利的条件，因为对方已经把受损风险转嫁于你了。

本章有两个自测题目。

你开了一家从事快速服务的公司。可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，800 镑，一周的租金。”请问你会：1）照他的要求写字据；2）坚持签一份正式的合同；3）告诉对方，朋友之间何须字据；4）要求写得更详细一些。

一家石油公司找上门来，请你为其管理一项大型岸上公共工程，要求签订合同。请问你会：1）认为这是一个进入有利可图的石油市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约；2）认为奇货可居不妨要个“高价”；3）宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方接受；4）从本身能有利可图出发考虑费用。

第一题我的选择是 4），作者的建议也是 4）。有时间，可以选择 2）。选择 4），多问几个万一，规避可能的风险。

第二题我的选择是 4），作者的答案也是 4）。1）“贱卖换名声”，永远富不起来，可能带来未来的收益，恐怕事与愿违。2）定一个合理的价格，能够自圆其说。3）不要被对方牵鼻子，自己开出符合自己预期的价格，能自圆其说就好。4）正确，永远都要从自身角度出发定价。

凡事都可以再商量

不要在沉默中活受罪

永远不要在你不认同的合同上签字，等到东窗事发，可有好戏看了。最好是一开始就谈妥，不要等到自己陷入尴尬境地，甚至面临亏损才想着要去重新谈判。

学会发现对方想在重新谈判中寻求哪些变化，有必要把它们当作潜在交易进行评估，同时也可借此机会寻求属于自己想要的更改。

关键在于“可以进行补救”。要理解这一说法，应该从“信任”出发。信任极其重要。一旦你和你的生意伙伴中有人违背了信托义务，你有权要求对方提出补救办法。

本章有两个自测题目。

你预定的新电脑设备已经到货，但你发现所谓的“装机”服务实际只是，把每台设备插到不到两米外的接线板上，按下开关，就完事了。你要求的安装服务，是想让他帮你把电脑安装在整栋办公楼的二十个不同地方，并且把电脑的虚拟网络群组搭建好。你会：1）指责卖家没有理解你的意思；2）让安装人员把电脑搬走；3）打电话给卖家要求重新协商合同内容。

某个建筑协会的当地代理商告诉你，如果你愿意降价百分之五，地方会接受你的投标，采购你出口到约旦的运土车。你会：1）只同意降百分之三；2）成交；3）建议同时更改招标条款内容。

第一题我的选择是 3），正确答案也是 3）。1）中的指责和抱怨差距不大，书中前面提到过，抱怨对解决问题没有帮助。2）如果没有 3），也许是个可行的选项。不过依赖于合同中规定交付收款的点，比如卸货前。3）重新谈判合同内容。对方可能直接拒绝，那么上升到对方违背信任，可以上升到终止合同的高度。

第二题我的选择是 3），作者给出的答案也是 3）。选择 1），如果对方再次施压一定要百分之五呢？2）就更差了。3）只有对招标条款做修正，能可能对报价进行调整。这样保证自己不会过于亏本，也让对方看到了愿意降价的意愿。如果内容条款不能变更，就不要同意打折。寸步不让，除非交换。

怎样教狼去追雪橇

善意让步的神话

本章讲述了一个“善意让步”的故事，也回答了本章的标题。将雪橇上的鹿肉割下来喂狼，狼就会越来越多，越来越变本加厉，追着雪橇想要更多的肉。

在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像阿西尼的圣徒圣方济那样行事。

单方面作出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加强硬。

本章有两个测试题目。

你是一位光缆制造商，欧洲最大的有线电视台老板愿意见你一面。几经延迟后，对方叫你前往希思罗机场第五航站楼，在他飞往澳大利亚的航班起飞前碰个面。这对你来说是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边告诉你，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格玛光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”（他们的工程师近期已开始测试工作）。这时你会：1）开出你的最低价以便能“挤进门里去”；2）开出比最低价略高一些的价码；3）开个高价但留下讨论还价的余地；4）祝他旅行愉快。

一家大型化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你会：1）为了取得订单，答应压价；2）问对方，你得开价比别人得高多少；3）让他与别人做生意去；4）要求看看别人的报价；5）问他喜不喜欢你的报价。

第一题，我的选择是 3）。3）也许可行，但是在题目这种特殊情况下，还是选择 4）比较好。请他回国后立马联系。作者建议同时和对方的技术人员接触，了解对方。而机场会面不过是下了个套，想让你在第一次开价时作出善意的让步，以便在未来的谈判中再与你讨价还价。

第二题，我的选择是 2）。错误。作者的观点是人家真的有更好的报价单，又何必跟你谈呢？而其他人很可能是“当天”编造的。正确的方式是 5）。如果还回复你，说明你的投标有一定的价值。找出这些地方，是一个积极举动，能够推进双方就投标的价格和其他方面的讨论。价格并不是投标决定的唯一变量。

用开价镇住对方

怎样让对方助你得偿所愿

这一章中的主人公杰克从不信开价应该近于成交价的教条，在他看来，未能成功的交易是因为他的开价太离谱导致的。

在谈判之前，大家都会有一个预期，在谈判过程中，预期值会随着预期价格是否有希望达成而发生变化。影响预期值的关键时刻是谈判双方开始接触时，因为此时上方都不敢肯定自己到底能得到什么。因此，在谈判开始时持强硬太多是有利的。如果对方预期比较高，能立即动摇对方的信心；如果对方的预期值还没有形成，可以限制其预期。

但是，并不是说这么做了就一定能够达成有利于自己的交易。

能镇得住对方的开价与愚蠢的开价的重要区别是前者言之有理。只要言之有理，即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。只要想得出，在谈判之前就尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。

两个自测题目。

你打算更新电脑系统，另换一台功能更好一些的。某供应商报价 3000 镑，这是目录价。你希望能打多少折扣？1）九五折；2）不打折扣；3）七五折。

你看中了一辆代售的二手“捷豹”车。同样型号的新车，据广告上称，价格为 5000 镑。你会向卖主说，愿出价 2250 镑，一次付清。你以为卖主会：1）经过砍价接受它；2）经过砍价拒绝它；3）拒绝考虑。

第一个题目我选择 3）。作者看来 1）和 3）都是可以的选择。讨价还价，一点点来就好。

第二个题目我选择 1）。正确。这是一个乐观的态度，且在使用本章阐述的镇住对方的策略。

去当一只老鹰吧

为何不能卖个好价格

写上“可议价”是一个错误，实际只意味着“狠狠地杀价吧”，必然会削弱你在讨价还价中的地位。

当有钱人碰上了有经验的人，有经验的人拿到了钱，而有钱人获得了经验。

对方想砍价，他自然会和你谈，让对方去抢这个先，对你并无坏处。如果对方砍价还算合理，并没有提出一些过分的要求，对你来说再好不过了。

本章有两个自测题目。

你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值 5500 镑，虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会：1）要价 5500 镑，后面加上个“可议价”；2）要价 5700 镑；3）要价 6000 镑，后面加上“可议价”；4）不提价钱；5）只提要价 5500 镑。

你有一辆旧的但还能用的拖车，但是由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值 500 镑。你在广告上将如何标价？1）510 镑；2）525 镑；3）500 镑，后附“可议价”字样。

第一个题目我选择 3）。答案 2）是正确的，开价时态度强硬，给自己留下回旋余地，也接近目标价格。而 3）的问题是开价与目标价格相距过远，又以“可议价”予以缓和。

第二个题目我选择 2）。答案 2）多报 25 镑与多报 10 镑相比，回旋余地比较大。另外，请对方出价或者只字不提价钱，也是不对的做法。

“育康”法则

如何坚定你的决心

谈判中表现强硬并不能引起对方的严重关注，这里的强硬是指你的决心，要完成这项工作的决心，而且要双方都有获利，不是指行为举止。

你所轻易降价的每一个便士，都是从全体员工有望增加的收入里抠出去的，甚至可能是从现在的工资里抠出去的。

如果你一开价就出人意料地很软弱，则对方的期望值必然马上调高。这正是“善意让步”论的基本缺陷。态度软弱，单方面作出让步，对方必然步步紧逼，逼你作出更大的让步。

态度强硬比态度温和更容易造成僵局是毫无疑义的。但问题是：以高价成交的少数交易，其所得有时是可以高于以低价成交的较多交易的。

不要为了成交而去做生意。强硬的谈判者对造成的僵局看得没有软弱者那么严重。他们只要关心的是如何使交易能以更接近于自己的期望值的结果成交。

“育康”法则不容情，只有强者能生存，软弱前途惟有死，“适者生存”道理真。

本章有两个自测题目。

你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少 1 便士，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“可乐”饮料每年都达 100 万打。此时你会：1）对他笑笑，回答一声“不行”；2）同意；3）提出折中建议。

第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮你解决这个燃眉之急，并希望马上提供 5 万打“可乐”饮料。此时你会：1）对他笑笑，回答：“可以”；2）告知可以，但须另加百分之五的紧急供货费用；3）向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到；4）告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受本月“团购优惠”。

第一题我的选择是 1）。正确。面带笑容地拒绝对方，是你能够作出的最佳选择。产品年销量达 100 万打，这意味着又广大客户群，要深入理解自己的产品。

第二题我选择的是 2）。正确。

赔本买卖

如何远离不当交易

无论是对你所买/卖的东西，或与你交易的人，都不要牵扯到任何情感。保持距离感的人际关系的最大好处就是能够自我保护。

一旦知道买家有心想买，没有哪个卖家会压价出价；一旦知道卖家急于出售，也不会有买家提高出价。

每一个骗局之所以能够成功，都是因为“目标”被“不劳而获”的想法所诱惑。面对一笔糟糕的生意，却赶急赶忙地想成交，这和骗子们盯上的“目标”有些相似。

本章有两个自测题目。

你是一名退休了的农场主，在离某个村庄不远的地方拥有一片 30 英亩的林地。市政府要在这片区域开发小型住宅地产。一位建造商找到你，说出他的构想：在你的林地边缘修建两栋顶级豪宅。他声称，只要这边待建区域大于一英亩，自己一定可以拿到建筑许可证，而且许多高收入者都对这处房产非常感兴趣。如果能够在六到十个星期内拿到建筑许可证（通常需要花费这么长时间），他打算以每英亩 2 万镑的价格从你手中买下这片林地。你会：1）同意，如果他现在就能按每亩 4 万镑的价格付钱给你；2）拒绝，因为你想自己开发这片林地；3）同意，如果他愿意让你合作并分得一半利润。

詹姆斯和约翰在开会。会商詹姆斯批评了约翰部门的销售表现不佳。詹姆斯宣读了月销售数据，即 500 笔交易。约翰注意到詹姆斯没有把出口销售额算进去，加上出口销售额，统计数据将飙升至 850 笔。约翰应该打断詹姆斯吗？1）应该；2）不应该。

第一个题目我选择了 3）。错误。正确是选择 1），不论你是否懂房地产，开价多少，要质疑他的第一次开价，然后再讨论。3）的错误在于想成为合伙人，可能是贪婪所致，但是要记住：分享利益的交易为一些“创意”会计打开了大门，你的合伙人再其他地方的花销可能都会成为你的支出，从而增加你的成本。

第二个题目我选择了 1）。也是错误的。因为没有人喜欢被打断。最好永远也不要打断任何人。最好是等到轮到你说话的时候再开口。除此之外，你认为的“事实性错误”可能并不存在，贸然跳出来打断对方，恐怕会对自我辩护不利。

对谈判者最有用的“两字”禅

如何使对方重视己方提议

谈判中最有用的两个字是什么？正确的答案是“如果”。这个答案本来就存在于谈判过程之中，它也充分表达了我对不管以任何借口或为了任何目的而作出单方面让步的深切憎恨之情。

谈判是一种制定决策的独特形式，因为参与双方都有权否决最后结果。双方通过谈判作出了“联合声明”或共同的决定。

谈判意味着参与的双方对所作出的决定应该是“自愿”同意的。

让步不是谈判。

所谓“谈判”是双方进行交易的行为，而不是让步。只有把谈判看成相互交换的过程，你才会明白为什么得不到回报就绝不可让步的道理。作为谈判者，自己每向对方迈进一步都务必要让对方也向你前进一步。谈判中没有让步必须对等的“规矩”（这样的规矩万不可信！），也没有只因对方作了让步，就必须以让步回报的道理。没有白给的东西。绝对没有！

在提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。

本章有两个测试题目。

你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正在与希腊一家岛屿连锁饭店就下个旅游季节的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人每周笔现行价格高出 90 欧元。谈判中，对方提出个折中方案，将差价各让一半。这时你会：1）可以，只是你让半分之四十五，对方让百分之五十五，对方多让一些；2）不接受折中办法；3）同意对方意见；4）要求按百分之七十五对百分之二十五的比例折中，对方更多让一些。

你认为谈判是为了：1）达成公平、对等的交易；2）达成妥协；3）与对方联合作出决定，尽可能照顾双方利益。

第一题我选择 4）。正确答案是 2），对方提出可以折半，那么 90 欧元的价格最起码叫高了 45 欧。直接告诉他们，尽管他们支付得起这个差价，自己却负担不起。4）这个选项比 3）要好，比 1）也更有挑战，但也可以用 2）试探一下对方，看看各让一半之中打了多少埋伏。

第二题我选择 3）。正确。谈判是为了维护利益而不是求得妥协。我们可以就谈判问题上采取交换行为，用以达成自己得利益，但是只有我们的利益才是整个谈判过程中我们所追求的东西。谈判双方位的都是各自的利益，作出的联合决定必须双方都能够接受而且比其他可行办法都要好才行。

管好自己的生意

如何应付难缠的对方

为什么这些难搞的谈判者会如此行事？因为他们认为自己的行为能行之有效。他们在我们的想法和反应中寻求谈判结果，而我们必须切断他们的行为和他们所求的结果。坚信他们的行为不会影响谈判结果的最好途径是，你对此置之不理。只需要坚持以下两条左右谈判结果的准则。

要看这件事对你方有什么好处。
要实行“有来有往”的原则。

要记住，谈判中对方的所作所为和我们无关，我们唯一的目标是，集中精力解决手头上的任务，不受其他事物的吸引或影响而分心。

本章有两个自测题目。

你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一项交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你会：1）以牙还牙，报以同样的态度；2）态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量；3）拂袖而去；4）不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求。

你的老板处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你会：1）找他私下交谈，告诉他如此行为令你很不舒服；2）视若无睹，继续干你的工作。

第一个我的选择是 4）。正确，无视对方所作所为，继续施压要他支付相关费用，是目前为止你能做到的最好回应。

第二个我的选择是 2）。正确，谈判者必须应付形形色色的人，无论对方对你心怀敌意还是满心喜爱。以专业的态度对待所有人，专心于工作，无论对方如何待你，尊重每一个人。

即使八仙各显神通也是枉然

为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”

在收到对方的建议之前便修改自己的提议，这简直太蠢了。在还没有收到对方的其他提议或建议之前，通常情况下，不建议对自己的首次提议作出任何改动。在不知道对方详细提议内容时，永远不要贸然修改自己的提议。

所有谈判都包含四方面情报。其中两个是自己的出价和底价。要想办法知道第三个信息——对方的出价。而对方低价是无法得知的（对方告诉你也不可信）。如果不知道对方的出价，岂不是在和自己谈判。

本章有两个自测题目。

罗杰决绝了露西的提议，他认为露西的提议太过空想主义或有很多错误。露西不予认同。她仔细考虑着应该如何回应对方。她应该：只对他提出的合理反对意见进行修正；2）驳回他错误的反对意见；3）询问他的建议。

玛丽说：“弗莱德，注意了，我在这儿是就我们员工的带薪病假机制进行谈判，但是，员工自称生病而没有得到医院正规证明，是不能享受带薪病假的。这一点上没有任何商量的余地，没有任何可能，不然就没什么好谈的了。”因为玛丽说了这是不可谈判的，弗莱德应该搁置争议。这种做法：1）正确；2）错误。

第一题我的选择是 3）。正确。询问对方的建议。要知道对方的出价。

第二题我的选择是 2）。2）是错误的。让对方决定什么东西没有任何商量余地，很快谈判中他们允许你干预的问题越来越少。搁置争议的做法是正确的。尝试就其适用方法进行谈判，搁置“敏感”问题，先讨论其他问题，然后基于其他问题上的进展，重新讨论“不可谈判”的问题。

不知道翻译问题还是我理解有偏差，总觉得第二题的解释有点自相矛盾的感觉。作者的做法是迂回地不搁置争议。

谁掌握了力量

如何掌握谈判的杠杆

从事任何交易，首先要问：谁是买方？谁是卖方？我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西。

力量存在于头脑之中。但请记住，谈判中有两个头脑（你和对方），而不是一个。

一切归结起来就是，你和对方是如何看待彼此之间的关系的。只要能影响他对你的看法，你就肯定能做成一笔有利的交易。不要忘记买方在谈判中并非自然便能拥有力量，除非你愿意双手奉上。卖方就具有力量吗？这也不一定，要看他相信什么。到底是哪一方有力量呢？只要对方认为你有力量，那你就有了力量，可以在谈判中占到便宜。反过来，你要是认为对方更有力量，那力量就到了他那一边，而你也必会为此付出本可不付的代价。

本章有两个测试题。

你想找工作。有一天看到当地一家搬运公司登出招聘卡车司机的广告。广告说，请应征者于星期五下午 2 点到公司人事处面谈。当你在 1 点 55 分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：1）变小了；2）不会受影响；3）更多了。

你在加纳首都阿克拉，打算乘坐开往卡马西的“保姆车”。找到一辆后，开车的人对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开？1）马上；2）还是得慢一些时候。

第一题我选择 1），虽然有预感作者会认为 2）是正确的，但是心里觉得自己没有底气说成功的机会不受影响。作者认为 1）是错误的，这些人不一定都是应聘卡车司机的，气势上不应该败下阵来。应该过去打听一下。2）是正确的，不要受到你所看到的情况的影响。我觉得这需要强大的内心。

第二题我选择 1）。作者认为 1）是错误的，可能是吸引顾客的演员，所以 2）是正确的，可能还要等一会，但是你已经买票了。但是从我过去若干年坐车的经验看，在这个行当没见过临时演员给人以假想，基本都是人满就走了。曾今也作为最后一个乘客过，上车放好行李买完票就出发了。

如果没有首长，不妨虚构一个

如何掌握谈判主导权

卖主希望能开出个能为买主接受的最高价，而不暴露自己愿意接受的最低价。

如果没有首长，不妨虚构一个。主事人离谈判现场越远，就越便于说“不”。

本章两个自测题目。

你想买条二手小船，于是向船主问价。那女人告诉你，她的男朋友说了，起码得卖 3400 镑。看样子，她不大情愿对价钱作出让步。你会：1）把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系；2）经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交；3）要求和她的男朋友面谈。

你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处鲑鱼垂钓园出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你会：1）坚持与业主直接谈；2）问对方是否有拍板权；3）抱着等着瞧的心态和对方谈下去。

第一题选择是 3）。正确。如果主事人是编造的，可能会用不太站得住脚的理由搪塞你。不管她怎么说，都希望降价。如果男朋友做主，尽可能和男朋友谈。

第二题选择是 1）。正确。要求只和当事人谈，结果是代理。要对等。代理人都会把决策权推给主事人，而且更倾向于让你提高出价。

引起对方的注意

从双方利益出发提出诉求

你必须引起对方的注意。

不要表现得只想己方获利，而对方什么好处也捞不到，就像是让对方直接转一笔钱到你名下一样。申明双方是合作伙伴关系。

本章两个自测题目。

你和一位供应商（费用月结）因所供应的货品起了争执，从你们公司的角度出发，她供应的货品出现了残次品。你会：1）暂缓支付全款；2）暂缓支付争议货品的款项；3）就争议款项提出方案。

你经营了一家小型机械厂。你的一位客户拖欠了三次货款。你觉得对方的会计部门在“踢皮球”，拖延付款。下批货需要在下个星期交付，你会：1）告诉对方会计部门，如果不付清货款，暂时不发下批货；2）继续追讨前三次货款；3）告诉货品的使用部门，如果不付清货款，暂时不发下批货。

第一题我的选择是 3）。正确答案是 1）。这里不会拒绝付款，而是暂缓付款。目的在于引起对方得注意，从而就补救方案展开谈判。而 3）不是首选，如果没有特别的信心，对方可能无视。我们的目的是通过谈判解决问题，而不是维持现状。

第二题我的选择是 3）。正确。向损失最大的人施压，他们为了避免无货可用，会在公司内部给会计部门施压以达成我们的目的。

真假不明

如何区分真相与假象

所有的骗局归根到底都源自（“受害者”）的贪婪，他们要么受到诱惑，要么就是想不劳而获。

盲目信任他人的风险性很高。

经济学第一定律（核心问题）：天下没有免费的午餐。因为总有某人在某地为这顿午餐买单。但是经济学里并没有哪一条定理规定，买单的人必须是你。

记住一条简单的规律：在你能够清晰全面地回答出“我为什么需要”这一问题以前，永远不要购买、投资或垂涎于任何东西。

本章有两个自测题目。

“在谈判中我不应该表露自己的真实感情，以防对方谈判者加以利用。”对这句话，你：1）同意；2）不同意。

“如果其他谈判者为我提供了利用他们的机会，那就是他们自己的问题。”对这句话，你：1）同意；2）不同意。

第一个题目我选择了 1）。

第二个题目我选择了 1）。

这两个题目没有明确的对错，当然，作者有倾向性，或者他认为某个更应该选择。第一个题目选择了 1），意味着你怀疑对方可能在某些方面利用你。第二个题目选择 1）意味着没有经验，或者太有经验了，之前这么被人利用过。而 2）可能是基于道德层面的选择。不过作者也补充道这样可能会被其他人利用。

耶利哥的城墙

如何不再让步

坚定自己的决心是最直接的办法，你需要摆脱其他人对价格看法的干扰（有时候甚至要跳出同一种币种进行思考）。

请记住，善于应付对方的还价和善于向对方还价，是成功的谈判者必备的两大技能。

嗯，有道理的废话。

本章有两个自测题目。

你去南非推销工业用泵。在约翰内斯堡，人们说你的泵“太贵”了，在德班，人们说你的要价“不实在”，而在开普敦，人们则说“经销商的利润空间太低了”。此时你会：1）给总店发电子邮件，说营业部算出的价格结构有错；2）继续四处推销；3）请求在价格上给自己一定的决断权；4）同意打折扣只求能得到订货。

你为向某电站项目供应重型水泵一事与人谈判。承包商告诉你，你的报价比德国公司的高出百分之十五；此外，你的翻新水泵价格，要比对方高出百分之三十五。此时你会：1）告诉对方，你长生产的产品质量属于世界一流，信誉之卓著更是尽人皆知；2）告诉对方，只要答应订货，价钱好商量；3）提醒对方，你厂提供定期保养服务，紧急抢修二十四小时随叫随到。

第一个题目我的选择是 3）。作者认为 2）是正确的。3）意味着面对压力已经软弱败下阵来，最终造成价格崩盘。作者认为听到的不过都是买家在外面四处传播的消息。只是为了更好的压价罢了。

第二个题目我的选择是 3）。正确。这是在向对方卖服务。着重对比你们家水泵与竞争对手的水泵相比，能带来什么不同的好处，这可比大谈特谈自己的名气要更吸引人。

价格不变，改换包装

如何改头换面争取好价格

世上没有不能变的价格，道理就在于：“世上没有不变的包装！”

人们买的不是某件东西，而是那件东西所能提供的服务。

你无法事先知道对方的还价动机，此时你要做的第一件事问对方一句：为什么？

谈判中需要谈的问题多得很，价格只不过是其中一个。他要你在这方面让步，你就要他在另一个方面让步作为补偿。这种包装是这个价，那种包装是另一个价。

本章有两个自测题目。

你是一名深海石油勘探专家。新加坡有位咨询工程师和你联系，想请你和他合作工作两年。但信中提到的工资报酬比你目前在挪威斯塔万格一家公司的收入略少。你会：1）告诉对方你想要得到较高的报酬；2）提出所要报酬的明确数目；3）报一个高数，但应允可在对方开价与你的要价之间协商一个对双方都合适的数目。

一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你会：1）对对方的降价要求告以“不行”；2）请对方提出具体的还价；3）问他为什么反对你的报价；4）另提一个建议。

第一题我选了 2）。正确。提出明确报酬数目，用以告诉对方，你的态度很诚恳认真，但是你也要作好准备，证明自己所提出的价格的合理性。

第二题我选了 3）。正确。需要了解对方为什么反对你的报价的更多信息。同时，作者认为 2）也是正确的。

送你去俄国前线

如何应付威胁

谈判中充满着威胁与反威胁，制裁与反制裁。这是人所熟知的谈判特点。

这个教训必须记取：在谈判中避免威胁对方。威胁之一无好处可谓屡试不爽。只有当谈判陷入僵局或对方采取拖延策略时，为使谈判得以进行，威胁手段才可偶尔一用。就一般而言，在谈判中面临威胁时，受威胁一方不一定全然无计可施。只要还有一点回旋余地，就有机会在，尽管会有一定的限制。

大多数时候，将威胁付诸实践，对方利益将受到损害，如果对方进行反威胁，己方也需要付出代价。在大多数情况下，威胁都难以招来对方的让步而只能得到其报复，造成两败俱伤的结果。

本章有两个自测题目。

一阀门供应商所供阀门经你厂质量验收判为不合格产品，现正由你厂车间加工修理。你会：1）要求从对方货款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类似情况；2）直接从应付货款中扣除；3）如数付款，但要求对方对今后质量作出保证；4）暂不付款，等对方来催时再与之讨论。

供应商要求如数付款，说你方索取的加工费太高，并说商品质量出问题应退货交他们校验，并负责更换。你会：1）拒绝付款并坚持按你方提出的合理成本扣除加工费；2）告诉对方，他们如坚持如数付款，今后将不再向其订货；3）如数付款但要求对方应对今后供应商的商品作出质量保证。

第一题我的选择是 1）。正确。延迟付款，这一做法可能掌握整个谈判的节奏。

第二题我的选择还是 1）。正确。

死硬分子

强硬的买卖人如何给买卖出难题

本章有三个自测题目。

你从事房屋装修及隔断行业。所用铝型材多年来一向都是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，该厂新上任的营销经理给你打来电话，说是决定不再生产你所需的型材，因为现行价格太低，简直无利可图云云。你会：1）建议重新谈判协商合同价格；2）要求对方提供成本详情及想要的利润数目；3）向其他铝材厂探询供货的可能性与价格；4）告诉对方，他耍的那套手法瞒不过你的眼睛。

一家历来向你订购锻工产品的客户通知说，现行订单交货后即不再订货，他们打算自己生产。你会：1）提出现行货价可以商量；2）告诉对方，他们自己生产花费可能更大。准备工具、购置锻模、培训员工以及质量控制，到处都要花钱；3）建议与对方讨论这个问题；4）说：“太好了”，并祝他一切顺利。

铝型材厂经销经理又打来电话，说是工人可能要罢工，你的最近一批订货已无法满足供应，还说厂里所存铝锭，也与本月全都用于为一家老客户赶制所需产品了。对你的抗议，他回答说，该客户为赶制产品每吨加了附加费，数额比你同意增加的货价高出甚多，所以实难从命云云。你会：1）问该客户另付的附加费是多少，你也同意照付；2）问该客户另付的附加费是多少，表示可以超过；3）核查合同，看“不可抗力”条款是否包括罢工在内；4）赶紧另寻供应厂家。

第一题选了 3）。错误，有点太晚了！如果拿不到这些情报，你在谈判中将处于稍弱的地位。虽然你懂得应付危机的方法，但聪明的买卖人在事情需要找到补救办法之前，就能预见危机，有准备地去参加谈判。正确答案是 2），行动之前总要先弄明白情况，对方如何回应将暗示他们问题的真实性。同时，把已经收集到的详细信息与由 3）项所得来的进行比较（这个应该是常规操作）。

第二题选了 3）。正确。在采取行动对付阴谋诡计之前，谈判者需要先了解情况。

第三题选了 3）。错误，这完全是在浪费时间。正确选项是 4），在一开始出现问题时你就应该这么做了。

闪光的东西不全是金子

如何抵御恫吓

高大上的办公环境都是做戏，目的就是为了镇住你。消解之法就是如实看待那些东西，不要为自己的幻觉所迷惑。闪光的东西不一定全是金子，办公室装潢程度的对比，也不能成为对方和你的真实实力的对比。如果不容易受人恫吓，那么无论和谁打交道，都没有什么好担心的。

本章有两个自测题目。

来看你的人身穿裁剪美观大方的塞维利罗公司的精品套装，手戴劳力士金表，脚上是古驰牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份作出评价，你认为可以判以：1）低；2）高；3）不能肯定。

在他离去时，你将如何判断他的身份（高还是低），如果他：1）站在马路旁边等出租车；2）请你的秘书替他叫辆出租车；3）坐进他停在路边的小型汽车；4）坐进有私人司机的劳斯莱斯豪华车。

第一题选择了 3）。正确。不要根据对方的道具来评判对方的身份地位。而且，如果你对他的穿着打扮毫不关心，他们也不会影响你，也就无需为应该把对方放在何种“地位”上而忧虑。

第二题，这些信息都无法判断这个人的身份。

结语

向四处揽生意者致敬

在生意场上，如果做不成交易，就只能坐等倒闭。这就是底线。

想清楚你为什么想得到自己想要的东西，而对方又为什么想得到他们想要的东西。
- 你的所作所为不仅要从自己的利益出发，还要考虑到对方的利益。利益才是彼此追求的东西。
考虑问题不应只从单一立场出发，还应从广度上进行思考。
我们需要谈判，是因为我们对事物价值的看法并不相同。
礼貌谦让是无可替代的。
了解谈判对方的业务、机构以及人员历史背景。
当你提出任何建议时，无论是试探性或明确提议，记得使用条件从句（如果……那么……）。
牢记，凡不符合己方利益的交易，你都有权说“不”。
给予每一个与你打交道的人最大的尊重。
- 敬人者恒敬之。
要竭尽全力不折不扣地执行双方同意了的合同条款。
面对一个非常棘手的争议问题，如果所有该说的、该做的都已经尝试过了，却仍然深陷其中。那么，你必须根据“万物皆可谈判（也可谈判）”原则采取行动。